マンション投資 キャンセル物件

「キャンセル住戸発生」などと書かれたマンションのチラシがポストに投げ込まれることがある。

これはキャンセルではなく、実は売れ残りである可能性が高い。

一概には言えないが、交渉次第で二割から三割は値切れる場合もある。

なぜなら新築マンションは、完成と同時に全戸を売り切るという前提で予算を組んでいるからである。

金利や現場事務所の販売経費などの諸経費を考えたら、多少値引きしてでも売れたほうがありがたいのである。

ではなぜ不動産会社は「キャンセル」と言うのか。

それは口が裂けても「売れ残り」とは言えないからだ。

正直に言えば買い叩かれるだけだし、ほかのお客さんに値引きしたことがばれたら大問題になる(法的に二重価格表示は禁止されている)。

それに「キャンセルが出ました」と言われると、「チャンスだ」「これも縁かもしれない」と思ってしまうのが人間の心理である。

そこで不動産会社は、「偶然の出会い」を演出するわけだ。

そもそもローン審査を通らなかったなどの理由でキャンセルになったのなら、マンション完成前のもっと早い段階で判明する。

その時点で順番待ちをしているお客さんに「キャンセルが出ました」と言えばいい。

総戸数一〇〇戸のマンションなら、普通五〇〇人は見込み客がいる。

モデルルームを見にきて顧客名簿に記入した人や、あと一歩で買うのをやめた人などにアプローチしたほうが確実である。

つまり、このような状況での「キャンセル物件」は、売れ残りと思って間違いない。

先方の言い値で買う必要など全くないことはおわかりだろう。

では、どのように値引き交渉をすればよいか。

まず営業マンと仲良くなり、味方につけること。

そして単刀直入に「なぜキャンセルになったのか」と聞いてみる。

「ローンキャンセルで」と言ってきたら、「なんで今頃?」と聞けばいい。

また何らかの事情で本当に解約された物件なら、前の買い主は五%の手付金を放棄している。

会社はその分儲けているのだから、そこを突くのも手だ。

そのうえで売り主が値引きしやすい態勢を取ることだ。

値引きは通常、営業担当者が稟議書を書くことで決定される。

五〇〇〇万円払える客が四〇〇〇万円に負けうと言っても稟議書は書きにくいが、どうしても四〇〇〇万円しかないなら、稟議書も書きやすい。

そういうストーリーをつくることも必要だ。

その代わり頭金を貯め、ローン審査にも間違いなく通るようにしておくこと。

また、態度をあいまいにしてはいけない。

「この金額なら明日にでも契約する」くらいの勢いで意思表示をする。

買う気も買う能力もあるところをしっかり見せるのが大事だ。

担当者にしてみれば、稟議書まで書いてさんざん頭を下げたのに、結局「買ってくれませんでした」では立つ瀬がない。

確実に買ってくれると思えばこそ、骨を折るのだ。

最後に、あまり大きな声では言えないが、担当者に「値引きしてくれたら、その一割をやろう」などと持ちかける裏技がある。

例えば三〇〇万円引いてくれたら、三〇万円が担当者の懐に入るということだ。

もちろん会社には内緒である。

これは彼らにとって悪い話ではない。

不動産業界は三十~四十代でも基本給一五万円程度はザラ。

その代わり、歩合で一〇〇万円、二〇〇万円と稼ぐ世界だ。

営業マンから言い出せる話ではないが、買い主から言われれば考えてみる営業マンは多いはずである


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